培训前言：
奢侈品--是高级珠宝、时装，是名车、游艇、私人飞机，也可以是钢笔、钟表、绘画、酒、烟草…… 奢侈品永远不是大众消费品，它超越了物质本身，它已经成为一种象征…… 但什么是真正的“奢侈”？
“Luxury”一词，在辞典里被解释为“奢侈、豪华”。常云老师认为：奢侈品之所以称为奢侈品，不在于材质、用料、包装、产量等外在因素！而在于其品牌内在蕴涵着的设计师独有的人生观和时尚理念！
培训背景：
中国的富人阶层在人数和财富上都在飞速增长！中国新兴的中产阶级认为，奢侈品是一种能够代表他们成功的标志！中国是奢侈品消费总额的世界第三 ，占全球消费总额的13％，仅低于日本的41％和美国的17％；中国被视为未来奢侈品消费的最大潜在市场！ 2010年最新数据：中国有2.5亿消费者有能力购买奢侈品。
常云老师预测：到2015年，中国消费者将像日本消费者一样具有影响力，奢侈品消费总量将占全球的29%！
培训对象：别墅、高端地产、房车、珠宝、字画等奢侈品行业的销售顾问、客服人员
培训目标：
1.了解奢侈品的定义与常识
2.掌握奢侈品分类及知名品牌介绍
培训大纲：
一、奢侈品释义
1.奢侈品概念
奢侈品经济学概念
奢侈品中国式理解
2.奢侈品品牌
3.奢侈品的三个档次
入门级奢侈品：十万以下
常用级奢侈品:80万-200万
顶级奢侈品：千万左右
分享：畅销书《格调》
分享：畅销书《奢侈带来富足》
分享：中产阶级的“新奢侈品”
分享：LVMH集团--世界最大的奢侈品帝国
二、奢侈品牌的十大特点
1.富贵的象征：“劳斯来斯”汽车
2.看上去就好：“夏奈尔”时装
3.包装华丽
4.原料独特和产量稀少
5.外观（表现形式）独具个性
6.质量和工艺独特
7.个性化：“法拉利”-运动速度
8.专一性：品牌的专一性
9.距离感：“梦寐以求，少数拥有”
10.情感附加值高
讨论：中国为何没有奢侈品牌？
三、奢侈品牌细节管理的“四大主义”
1.完美主义：TESIRO通灵
TESIRO通灵拥有世界上最优质、完美的钻石切工，产品上市前若干道细节检测工序
2.无极主义：蒂梵尼（Tiffany）
创立不久就设计出着名的束以白色缎带的蓝色包装盒，接着又首次使用不锈钢首饰盒，并强调只用银色
3.个性主义：Zippo
标志将永远刻在机身底部，且每一支ZIPPO打火机的底部都刻有代表着特定含义的码
4.经典主义：路易.威登（LouisVuitton）
坚持每一个铆钉都用手工打造，手工缝制，箱包耐用，成为消费者心中的永恒经典
四、奢侈品2.0世代
1.Luxury1.0：沉默的奢侈品
2.Luxury1.5：传递和分享
3.Luxury2.0：完整理想生活
分享：世界顶级奢侈品的中文名称及起源
五、透视奢侈品消费者群体
1.谁是奢侈“阶层”的成员？
2.奢侈品消费者购买什么奢侈品？花费多少？为什么购买？
3.奢侈品消费者的内在生活
4.新奢侈品消费者的指南
5.奢侈品人群追求奢侈品的4个动机
奢侈品的价值比较持久，因而可以作为贮藏财富的有效工具 例如，珠宝在保值方面的作用与黄金类似
奢侈品可以显示一个人的社会地位
人类对美的追求也是产生奢侈品需求的重要因素
稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件 中国有句古话：物以稀为贵
六、中国的奢侈品消费特点
1.购买奢侈品代表了财富和社会地位
2.富有的消费者追求个性化服务，不考虑价格问题
3.外企白领上班族会花上一整月工资购买一件商品
4.国内消费者年龄大约在20到40岁之间；而欧美消费者的年龄多在40以上
七、十大奢侈品
(一)十大奢侈品列表
1.十大奢侈品服装
唐纳·卡兰
Louis Vuitton
Chanel
范思哲
Dior
古奇
瓦伦蒂诺·加拉瓦尼
PRADA
GUESS
乔治·阿玛尼
2.十大奢侈品珠宝
卡地亚
蒂芬尼
ENZO
Oxette
宝诗龙
Bvlgari
御木本
Graff
Georgjensen
波米雷特
3.十大奢侈品皮具
Louis Vuitton
爱马仕
Chanel
古驰
瓦伦蒂诺·加拉瓦尼
PRADA
乔治·阿玛尼
登喜路
芬迪
COACH
4.十大奢侈品名表
百达翡丽
爱彼
伯爵
江诗丹顿
卡地亚
劳力士
积家
IWC万国
芝柏
欧米茄
5.十大奢侈品汽车
法拉利
Porsche
奔驰
宝马
莲花
宾利
凯迪拉克
菲亚特
奥迪
劳斯莱斯
6.十大奢侈品豪宅
“三湖”别墅
曼德勒农场
“向往东方”的海滩
“燃点”海滩
“拉·阿密提”
“迪奥”宫殿
纽约曼哈顿区一座大厦顶楼三层
佛罗里达棕榈滩的“观光别墅”
7.十大奢侈品化妆品
娇兰
兰蔻
娇韵诗
伊丽莎白·雅顿
奥伦纳素
雅诗兰黛
倩碧
资生堂
Dior
Chanel
8.十大奢侈品高尔夫球具
登禄普
TaylorMade
阿迪达斯
耐克
Ben Hogan
Etonics
威尔森
马基高
Callaway
ping
9.十大奢侈品眼镜
普拉达
奥克利
珠迪丝·雷伯
唐那·凯伦
圣罗兰
唐纳·卡兰
路易·威登
夏奈尔
迪奥
卡地亚
10.十大奢侈品名笔
帕克
万宝龙
威尔·永锋
华特曼
卡地亚
犀飞利(sheaffer)
地球牌
奥罗拉
高仕
Montegrappa
11.十大奢侈品名酒
绝对伏特加
轩尼诗
尊尼获加
芝华士
铭悦香槟
人头马
马爹利
百加得
家豪威士忌
尊荣极品威士忌
12.十大奢侈品雪茄品牌
高斯巴
阿波罗
大卫杜夫
圣罗兰
丹纳曼
渥文
高雅
蒙坦尼而
宾治
百得佳士
13.十大奢侈品商店
Barneys 巴尼斯精品百货店(美国纽约）
Bergdorf Goodman 波道夫·古德曼百货公司(美国纽约）
Neiman Marcus 内曼·马库斯百货旗舰店(美国达拉斯)
Van Cleef&Arpels 梵克雅宝珠宝店(美国弗洛里达州Bal港)
Harvey Nichols 夏菲尼高时尚百货(英国伦敦)
Kaviar And Kind 珠宝店(美国洛杉矶)
Rene Caovilla 鞋店(意大利米兰)
Printemps 巴黎春天百货公司(法国巴黎)
Prada 普拉达旗舰店(日本东京)
Joyce 百货(中国香港)
(二)主流奢侈品品牌的传奇故事
八、奢侈品销售服务“九赢真经”
1.不可挑选客户：越是成功人士或富裕的人，他们的穿着打扮就越普通
2.无论何时，都要提供最优质的服务：无论再怎么忙，也都不能丢失服务客户的“心”
3.正视客户的眼睛：眼神是彼此互相交流和沟通的开始
4.想想“欢迎光临”的后续语句：在“欢迎光临！”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪个品牌的？”
5. “惯用句+……”的推销技巧：在本家商品基础上，积极注入奢侈品或流行主题等元素
6.仔细观察顾客的一举一动：和大众品牌不同，客户注重的是“精湛的顾客服务”
7.营销语言要跨越年龄界限：只适合于某一年龄层的营销用语，是奢侈品牌服务的禁句
8.成为具有亲和力的销售员：营造一个轻松的环境
9.抓住客户心理的营销“魔咒”：使客户感到“物超所值”，以确立更加稳固的客户关系
专业奢侈品培训
培训背景：
中国新兴的中产阶级认为，奢侈品是一种能够代表他们成功的标志！亚洲－奢侈品最大的目标市场。中国奢侈品消费总额世界第三 ，占全球消费总额的13％，仅低于日本的41％和美国的17％。
促使中国奢侈品市场飞速发展的因素：
中国的富人阶层在人数和财富上都在飞速增长 ，中国新兴的中产阶级认为，奢侈品是一种能够代表他们成功的标志；
其他因素：如税收等
竞争状况分析：
中国的传统行业；汽车、手表、服装等以及其他行业；
新进入者的威胁；
中国奢侈品牌在行业竞争中的致命缺陷。
课程简介：
奢侈品和任何事物一样，必须要把握好一个“度”。这个“度”就是个人和社会的消费能力。如果说一个人超越自身的承受能力进行消费，还只是打肿脸充胖子的话，那么一个社会无节制地进行超前消费，则会带来灾难性的后果。沃夫冈·拉茨勒的《奢侈带来富足》：在奢侈品的概念层次上，除了物质产品之外，更要把奢侈品延伸到了健康、休闲、旅游、体验、饮食、运动、社交等多个方面。奢侈品≠流行时尚品，炫耀财富不再是奢侈的象征。取而代之的是平常难得的生活体验，比如一次梦寐以求的探险历程。奢侈品消费是对一种理想的生活方式的追求。此次奢侈品培训内容涉及到奢侈品市场最前沿的若干主题。
课程大纲：
一、奢侈品定义与常识
1.为何要了解奢侈品？
2.了解奢侈品的切入点
商家的定义：用买十头牛的钱，买不了半张皮就可以制成的皮包，还要再等上一整年甚至更久。 这就是“奢侈品”
3.常识点
奢侈品的意义
奢侈品特性---出产地
4.华人在国际奢侈品市场表现
5.奢侈品消费发展阶段
成熟性经济
二、解读奢侈品
1.奢侈品的五大主要特征
沉淀的历史：万宝龙、江诗丹顿
独特的品牌：1879年“伏特加之王”Lars Olsson Smith、LV、宝珀、Prada
传奇人物的力量：乔治·阿玛尼、路易·威登、宾利
有限的数量：Berluti
手工艺的秘密：LV
2.奢侈品品牌基因解码
福布斯 －顶级奢侈品品牌排行榜
世界品牌实验室(WBL) －世界奢侈品前100名的排行榜单
品牌 “亲缘” 关系
国家分布 ：
欧洲的品牌有34个,占到了68%,法国有11个
美国有14个品牌
其他国家包括瑞典、古巴、沙特和阿联酋
产品类别:
汽车与时装、箱包的品牌占前两位，分别有12个 (24%) 和 10个 (20%)
化妆品 、烟/酒、钟表/珠宝、酒店也是重要的类别，均占到10%以上
文章来自于杭州华略管理咨询，转载请注明出处。
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