第一章 大客户销售策略和技巧 一、大客户信息收集与分析 1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题 冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场 2、客户内部信息收集与评估 客户背景评估 竞争对手信息 客户需求的信息 客户个人信息 客户内部组织结构 客户内部业务流程模式信息 案例:金山集团客户内部信息管理 案例:建立客户内线有效掌握信息 二、高效的客户沟通策略 1、太极沟通模式 建立信任 挖掘需求 产品说明 业务成交 2、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟) 3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 背景询问 难点询问 暗示询问 需求--满足询问 案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟) 4、FABEEC销售术 Features :特色 Advantages :优点 Benefits :利益 Evidence :见证 Experience :体验 Confirm: 确认 情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟) 5、销售谈判中的10个应变策略 开门见山 夸大的表情 预算的陷阱 先失后得 攻击要塞 “白脸”“黑脸” “转折”为先 文件战术 期限效果 调整议题 6、抓住客户心理高效成单的8大绝招 喜好趋同 给予偿还(互惠) 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 机会短缺 情景模拟:利用以上方法与客户快速成交(10分钟)
第二章 大客户销售与客户关系维系技巧 一、中国式大客户销售与客户关系本质 1、什么是中国式大客户销售 中西方人性分析 中国式大客户销售特征 案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹 2、客户关系本质的三大核心 信任 利益 双赢 3、大客户销售中的客户关系误区 把交情等同于客情 没有关系做不成业务 搞定老一搞定一切 4、客户关系的四个层次 亲密关系; 面对面关系; 品牌关系; 疏远关系; 5、客户关系推进三步曲 得共鸣 送人情 拿成果