销售业绩的高低，主管应该承担主要责任，千军易得，一将难求，什么样的人，带出什么样的团队，什么样的团队，培养什么样的人才，什么样的人才就决定么样的企业命运。

　　相同的产品，不同的销售团队产生不同的业绩，优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍，没有同质化的产品，只有同质化的销售人员，这两天的培训，你将学习到如何打造优秀的销售团队。

　　课程背景：

　　1.为什么公司待遇在同行业中已经很高了，但员工还是没有工作激情？

　　2.为什么销售人员总是以客户无意向为由，不愿意出去拜访客户？

　　3.为什么销售人员对待工作总是以打工者的心态，下班时间一到就回家了？

　　4.为什么每次设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受？

　　5.为什么每个月报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨？

　　6.个别销售人员业务能力很强，但从不主动接受管理，怎么办？

　　7.老业务员越来越没有激情，推一下动一下，怎么办？

　　8.有些员工一开始工作很有激情，为什么几个月后的表现越来越差呢？

　　9.都说重赏之下必有勇夫，为什么现在奖励对员工都没有吸引力了？

　　10.都说要进行人性化管理，对员工要好，但为什么员工对待工作却越来越拖沓？

　　11.为什么销售岗位的人员流动这么大，销售人员动不动就辞职？

　　12.人一离开，就带走的客户信息，怎么办？如何管理自己的客户信息？

　　课程特点：

　　1.2天一夜完成61个案例分析与讨论题；

　　2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析

　　3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；

　　4.将销售管理融入培训现场：

　　不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

　　不仅考核个人得分，而且考核团队得分；

　　不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

　　课程大纲：

　　第一部份：自我角色定位

　　1.多喊跟我上，少喊给我上,以身作则；

　　2.不当“裁判”当“教练”，少报怨多帮助；

　　3.不当“诸侯”当“大臣”；

　　4.下之错，上之过，敢于担当；

　　5.主管是人格化的公司，永远保持乐观自信；

　　6.人性化管理，而不要“人情化”管理；

　　7.主管的成就取决于下属的成功，而不是当劳模

　　第二部份：团队建设

　　-----工作环境改变人，人适应工作环境

　　一、以“人”为本，还是以“能”为本？

　　团队成员是否应该一视同仁?

　　过度的仁慈，是对公司的不负责任

　　分配资源应该遵守什么样的原则？

　　拒绝“扶贫”文化，提倡“贵人”文化；

　　二、什么叫团队？

　　团队精神不是妥协的精神；

　　每个人都在销售不同阶段都有自己的强项；

　　主管不应该期望员工的能力短期有所提高；

　　互助是因为彼此都有自己的特长；

　　如何判断员工的特长，达到1+1>2的效果？

　　不要鼓励合作，而是必需合作

　　三、关注人的“能力”还是关注人的“潜能”

　　业绩较差，但文凭高、口才好、形象好、勤奋的员工如何处理？

　　四、改变团队的工作环境而还是改变团队个体？

　　1、如何提高团队成员的归属感和主人翁意识？

　　2、如何营造快乐的工作氛围？让员工更有活力

　　3、如何营造团队合作的氛围？

　　4、如何营造团队的学习氛围，让员工拥抱变化？

　　5、如何营造公开、公平的团队氛围？

　　6、影响团队凝聚力有哪6种因素？

　　第三部份：考核篇

　　一、 明确什么才是对的，考核什么，做什么

　　员工通常做你考核的工作，而不是你要求的

　　一切凭数据说话，而不是停留在感觉上；

　　考核明确了正确行为的标准；

　　1、过程与结果同样重要，如何考核流程？

　　2、成长与业绩同样重要，如何考核团队成长？

　　3、如何考核销售团队的创新能力？

　　4、如何对团队的凝聚力进行考核？

　　5、如何考核团队的服务水平？

　　6、思想和行为同样重要，如何考核价值观？

　　业绩高，价值观差的人对团队的氛围的破坏力很大

　　第四部份：激励篇

　　引言：

　　1.在相同条件下为什么有人积极肯干，有的人消极应付？

　　2.为什么有的人昨天情绪高涨，今天却垂头丧气？

　　3.在什么条件下，员工更愿意努力工作？

　　4.哪些是提高员工积极性的激励因素？

　　5.哪些是防止员工出现不满意感的保健因素？

　　6.哪些行为是挫伤员工积极性，使员工产生不满的负激励因素？

　　第一、销售团队常用的四种激励方式

　　一、引导员工公开承诺；

　　把“要我做”变为“我要做”

　　听十遍，不如自己讲一遍；

　　领导要求，称为任务；自己报出来的才叫目标；

　　报目标时注意的7个要求

　　二、 “标签”激励；

　　每个人潜意识都根据自己的角色要求自己；

　　说你行，你就行，不行也行！

　　三、通过工作本身进行激励

　　如何分解销售工作内容？

　　把不同个性和能力的人分配到适合的销售阶段。

　　四、激发责任心；

　　努力是为了别人，而不仅仅是为了自己；

　　下属的成功，离不开家属的支持；

　　五、榜样激励，如何树立榜样？

　　你的今天，就是我的明天；

　　六、 “推动力”转变成“吸引力”-奖罚

　　奖励的对立面是处罚吗？

　　1.实施奖励时应该注意的5个原则

　　2.销售团队通常奖励哪7种行为？

　　3.实施颁奖时应该注意哪6个事项？

　　4.常用零成本激励的8个方法

　　5.常用低成本激励的7个方法

　　6.开展处罚5个注意要点

　　七、自我暗示；

　　办公激励语言、成功客户的案例

　　第二、消除销售团队中10个负激励

　　第五部份 客户管理与销售手册的制订

　　1.员工保护了客户信息却没有及时跟进怎么办？

　　2.长时间跟进的客户却没结果怎么办？

　　3.如何才能确保客户信息的真实性？

　　4.销售手册应该包括哪些内容？

　　王越老师的介绍

　　销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

　　曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

　　阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理

　　清华大学、南京大学EMBA特邀培训讲师；

　　新加坡莱弗士商学院特邀讲师。

　　2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾每月疯狂上门拜访100家以上的有效客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，销售业绩比赛中曾获“悍将杯”榜眼。