第一章 招投标时代客户关系特点 一、大客户营销进入招投标时代 二、客户定标受到法律约束 三、项目权力分散化 四、政企客户不同特点
第二章 客户内部结构与心理 孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。 一、客户内部结构图 二、三层次两条线构成关系网 三、关键岗位关键人 四、把握客户不同层级的心理 1、决策层的心理 2、管理层的心理 3、执行层的心理 五、演练:现场归纳客户三层次的心理类型
第三章 客户关系维护与突破要诀 一、识破人心:五行与五心 爱、善、良、贪、色 二、三交秘诀 交往、交情、交心 三、平常关系维护的原则 四、投标期间维护的原则
第四章 客户关系突破五种方法 一、穷追不舍法 二、从长计议法 三、曲线救国法 四、共同爱好法 五、帮助提高法
第五章 客户关系危机处理方式 一、接触不到决策层怎么办? 二、只有一条线认可怎么办? 三、客户不信任怎么办? 四、客户帮对手怎么办?
第六章 培训总结与行动计划 一、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总。 二、每个学员现场制订531课后行动计划,包括: 1、本次学习五个方面的主要收获 ; 2、近期要做到的三项改进措施; 3、列出立刻采取行动的首要突破口。